Bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào cũng có thể trở thành một hoạt động bán hàng phức tạp. Trong một số trường hợp, bán hàng phức tạp xảy ra khi thị trường trưởng thành và cổ phần đủ cao để đảm bảo sự chú ý từ nhiều bên liên quan trong tổ chức mua. Trong các trường hợp khác, quy trình bán hàng phức tạp là cần thiết khi người mua chưa bao giờ có kinh nghiệm với nhà cung cấp, công nghệ đang được bán hoặc nếu giải pháp kinh doanh quan trọng hoặc tác động đến tổ chức mua ở cấp độ chiến lược. Hàng loạt các bộ lọc, các bước mua và các bên liên quan có liên quan được thiết kế để giảm thiểu rủi ro liên quan đến việc đưa ra quyết định mua sai.

Thường thì cần phải có nhiều bên liên quan hoặc người mua liên quan đến mức độ rủi ro liên quan đến việc mua hoặc bán hàng hóa và / hoặc dịch vụ. Là người mua hoặc tổ chức mua hàng nếu việc mua chỉ ảnh hưởng đến một nhóm nhỏ người hoặc thành phần của tổ chức mua thì thường là quyết định được thực hiện bởi một người mua và quá trình này có xu hướng khá mang tính giao dịch.

Nếu việc mua hàng tác động đến toàn bộ tổ chức, ảnh hưởng đến công ty một cách chiến lược hoặc có thể thay đổi quy trình kinh doanh của người mua thì người bán hàng phải có một bộ kỹ năng phù hợp hơn với chuyên gia hoặc chuyên gia tư vấn. Loại nhân viên bán hàng này thường có thể được gọi là Người quản lý tài khoản chính hoặc cán bộ bán hàng phức tạp cấp cao.

Các cơ hội bán hàng lớn hoặc phức tạp mang tính quốc tế về bản chất đòi hỏi một bộ kỹ năng cá nhân và bán hàng bổ sung. Sự cần thiết cho nhận thức đa văn hóa có thể thêm một lớp phức tạp bổ sung trong quy trình bán hàng.

Việc mua lớn hơn và người mua có nguy cơ tin cậy và độ tin cậy cao hơn từ Nhà cung cấp. Là một Quản trị viên Tài khoản Chính hoặc Chuyên viên Bán hàng phức tạp ngoài kiến thức sản phẩm và kỹ năng bán hàng tư vấn, Chuyên viên bán hàng phức tạp hàng đầu cũng có khả năng xây dựng mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ và điều hướng và tránh những cạm bẫy chính trị trong các tổ chức khách hàng.